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Mailing als Kontaktchance nutzen – Interview mit Mike Aßmann

blueblog-Redaktion blue:solution 1 Kommentar

Eine Mailingaktion ist ein wunderbares Mittel, um potenzielle Kunden zu erreichen. Sie muss ein absoluter Hingucker sein, Aufmerksamkeit erregen und ganz deutlich machen: Wir haben etwas für Dich, was Deine Arbeit oder Deinen Alltag verbessert und was Du genau jetzt brauchst. Doch nur mit der postalischen Werbung ist es nicht getan! Ein telefonisches Nachfassen ist ein absolutes Muss. Nicht mehr als 14 Tage nach dem Versand der Anschreiben oder Postkarten sollten Sie zum Empfänger Kontakt aufnehmen. Warum das so wichtig ist und wie man sich motiviert, Akquise zu betreiben, hat die blueblog-Redaktion mit Mike Aßmann, Motivationscoach von clientproduction aus Bielefeld, in einem Interview ausgearbeitet.

Herr Aßmann, warum ist es so wichtig, sich circa zehn bis 14 Tage nach einer Mailingaktion telefonisch oder auch persönlich beim angeschriebenen Kunden zu melden?

Das ist eine gute Frage. Was glauben Sie, wie viel Post heute ein Handwerksbetrieb täglich erhält? Aus meiner Erfahrung ist das eine ganze Menge. Und da zählen wir mal nur die Post, die im Briefkasten liegt. Ganz zu schweigen von der elektronischen Post. Das klassische Mailing via Postversand hat in der heutigen Zeit nur noch eine Chance, wenn wir dem potenziellen Kunden dabei unterstützen, wichtiges von weniger wichtigem zu unterscheiden. Das telefonische Nachfassen ist eine Möglichkeit um einen persönlichen Kontakt zum potentiellen Neukunden aufzubauen und zu signalisiert: Wir haben etwas sehr wichtiges für Dich. Tun wir das nicht konsequent, dann verpufft allzu oft unser Anschreiben. Der Kunde nimmt es schlicht einfach nicht wahr.

Mike AssmannWie motiviere ich mich am besten, Kunden am Telefon zu akquirieren, nach dem eine Mailingaktion mit gewerkespezifischen Postkarten versendet wurde? Haben Sie für unsere Fachhändler ein paar Motivationstipps?

Was ist eigentlich Motivation? Oder noch besser gefragt, wann sind wir Menschen motiviert und was motiviert uns? Es gibt viele Dinge, da tun wir alles um etwas zu erreichen. Wir stehen früher auf als sonst, bleiben länger auf und tun auch sehr schwierige Ding, wenn diese für uns nur wichtig genug sind. Das gilt, na klar, auch beim Nachfassen einer Mailingaktion. Hier hilft es, wenn Sie sich vorstellen, welche Möglichkeiten für Sie und Ihr Unternehmen darin bestehen, potentielle Neukunden dabei zu helfen eine gute Entscheidung zu treffen.

Welche Chancen bieten sich daraus für unsere Fachhändler?

Ganz einfach. Wenn Sie dranbleiben und konsequent nachfassen, dann ist die Chance einen neuen Kunden zu gewinnen um ein vielfaches höher, als ohne. Es gibt drei Möglichkeiten unternehmerisch zu wachsen. Die erste Möglichkeit ist, Sie verkaufen Ihren bestehenden Kunden noch andere Produkte. Die er heute schon kauft, doch im Moment noch nicht bei Ihnen. Das ist das klassische Cross-Selling. Die zweite Möglichkeit ist, gewinnen Sie neue Kunden und die dritte Möglichkeit, sorgen Sie dafür, dass Ihre Kunden öfter bei Ihnen kaufen. Erhöhen Sie die Kauffrequenz. Das ist je nach Branche ganz verschieden. Am Ende stehen für Sie immer mehr Umsatz, mehr Gewinn und oft auch viel mehr Freude am Geschäft.

Wie leiten die Fachhändler am besten so ein Gespräch ein, um die Abschlusschancen zu erhöhen?

Gehen Sie erst einmal davon aus, dass Ihr potenzieller Neukunde nicht auf Ihren Anruf wartet. Also fragen Sie zu Beginn des Gesprächs, ob er auch Zeit für Sie hat. Es gibt viele Möglichkeiten um eine Telefongespräch zu beginnen. Ich gebe Ihnen einmal ein paar Anregungen worauf Sie achten sollten:

  • Bereiten Sie sich gut vor. Wenn möglich recherchieren Sie im Vorfeld über Ihren Kontakt.
  • Überlegen Sie, wann der beste Zeitpunkt ist um anzurufen. Ich empfehle Ihnen sich bei Handwerksunternehmen morgens recht früh zwischen 7 bis 8 Uhr oder dann wieder ab 17 Uhr zu melden.
  • Ganz wichtig, sein Sie selber in einem guten Zustand. Sein Sie entspannt, gut gelaunt und bitte das Lächeln nicht vergessen!
  • Nutzen Sie (anfangs) einen Telefonleitfaden und üben Sie vorher ruhig mit einem Kollegen.
  • Planen Sie sich für das Nachfassen Zeit fest ein.
  • Sorgen Sie dafür, dass Sie ungestört sind und Sie so 100 Prozent ein Ohr für Ihren Gesprächspartner haben.
  • Stellen Sie sich vor dem Telefonat vor, wie Sie das Telefonat erfolgreich beenden. Ja, tun Sie das bitte.

Wie verhalte ich mich am besten am Telefon? Haben Sie dafür ein paar Tipps?

Die Antwort ist ganz einfach. Verhalten Sie sich so, wie wenn Sie mit einem Kunden persönlich sprechen. Der einzige Unterschied, und das macht es etwas anspruchsvoller, ist, dass Sie beim Telefonieren nur einen Sinneskanal haben, den Sie aktiv nutzen. Genau, den auditiven, das Hören. Bereiten Sie sich gut vor, sprechen Sie deutlich sowie langsam – und bitte lächeln Sie. Ja, lächeln! Ihre Stimme überträgt Ihr Lächeln zu Ihrem Gesprächspartner. Und was passiert, wenn Sie lächeln? Richtig, die Chance ist groß, dass Ihr Gegenüber zurück lächelt. Das ist schon die halbe Miete. Auch wenn ich mich wiederhole: Sein Sie bitte konzentriert und bei Ihrem Gesprächspartner.

Welche unterschiedlichen Kundentypen begegnen dem Fachhändler in solchen Situationen?

Im Grunde unterscheiden wir in der Kommunikation (je nach Betrachtungsweise) unter drei bis vier verschiedenen Persönlichkeitstypen. Drei stelle ich Ihnen hier nur ganz kurz vor. Den visuellen Typ („Der Schnelle“) erkennen Sie daran, dass er schnell spricht und auch am Telefon sehr energiegeladen wirkt. Oft hat er es eilig und nutzt Begriffe und Floskeln, wie „sieht gut aus“, „kann sich sehen lassen“, „schauen wir mal“, „müsste ich mir mal ansehen“ usw.. Der auditive Typ („Der Hörer“) spricht dagegen langsamer als der visuelle Typ. Er wirkt am Telefon sehr ruhig und wählt seine Worte mit sehr viel Bedacht. Ihr Vorteil: Dieser Typ liebt es zu telefonieren und ist somit für ein Telefonat der ideale Typ. Dabei benutzt er Floskeln, wie „hört sich gut an“, „klingt klasse“, „muss ich mir mal in Ruhe anhören“. Der kinästhetische Typ („Der Grabscher“) fasst alles sehr gern an. Das gestaltet sich am Telefon natürlich etwas schwierig, bei einem Besuch vor Ort ist es einfacher ihn zu überzeugen. Er spricht noch langsamer als der auditive Typ und ist auch sehr ruhig. Er benutzt Wörter wie, „fühlt sich gut an“, „müsste ich mal ausprobieren“, usw..

Und wie gehe ich als Fachhändler mit diesen unterschiedlichen Kundentypen um? Was sind die taktischsten Vorgehensweisen?

Ein paar Worte zu den drei Kundentypen. Gleichen Sie sich Ihrem Gesprächspartner an. Das machen Sie, in dem Sie Ihre Sprechgeschwindigkeit und die Tonalität (den Stimmklang hoch/tief etc.) an Gesprächspartner anpassen. Wenn Sie es schaffen nur ein wenig auf den speziellen Typen einzugehen, dann werden Sie schnell Ihre Terminquote steigern. Denken Sie immer daran: Wir Menschen lieben Menschen, die so sind wie wir. Ich gebe Ihnen im Folgenden einen kurzen Verkaufsleitfaden. Diesen können Sie für Ihre Telefonate mit allen Kundentypen nutzen. Denken Sie immer daran, Sie wissen vor dem Telefonat noch nicht, welcher Typ Ihnen gegenüber sein wird.

Begrüßung: „Guten Morgen mein Name ist Müller, Frank Müller.“

Zeitfrage: „Passt es Ihnen im Moment?“ Wenn ja, dann weiter, wenn nein, dann fragen Sie wann es passt.

Interesse wecken: „Vielen Ihrer Kollegen ist es wichtig, dass Sie bei Ihrer Büroarbeit Zeit sparen, dass Sie mehr Umsatz und Gewinn generieren. Ist Ihnen das auch wichtig und für Sie interessant?“ Keiner wird hier „nein“ sagen. Das nutzen Sie auch, wenn der Angerufene fragt, was der Grund Ihres Anrufes ist.

Abschlussfrage: „Wie Interessant wäre es dann für Sie, wenn ich Ihnen in ca. 30 Minuten zeige, wie Sie zukünftige Zeit sparen und Ihren Umsatz/Gewinn erhöhen?“ Wenn interessant, dann fragen Sie wann es am besten passt.

Termin steht.

Sie werden feststellen, mit ein bisschen Übung ist das alles kein Hexenwerk. Also üben Sie bitte!

Noch ein Tipp zum Schluss: Sehr oft sagen mir Unternehmer, dass das Telefonieren einfach nicht ihr Ding ist. Suchen Sie jemanden der gern telefoniert. Das ist völlig okay. Sie sind Unternehmer, also unternehmen Sie etwas. Oder, wenn Sie doch selber akquirieren möchten, schaffen Sie feste Zeiträume in denen Sie sich angewöhnen regelmäßig nachzufassen. Sie werden sehen nach kurzer Zeit wird es zur Gewohnheit und mit dem Erfolg steigt die Motivation.

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